Contacts et relations au marche chez les tres petites entreprises

L’objectif de cet article est de rendre compte de la façon dont les TPE mobilisent les techniques relationnelles dans leur relation au marché. On s’appuie pour cela sur une enquête qualitative réalisée auprès d’une quarantaine de TPE de la région nantaise. Les principales opérations par lesquelles les professionnels travaillent leur marché sont décrites : connaître son marché, ajuster l’offre et la demande, et recruter de nouveaux clients. L’analyse permet de mettre en scène l’opposition entre des entreprises pour lesquelles le marché est une donnée extérieure et des entreprises pour lesquelles le marché constitue une réalité qu’elles participent à construire et qu’il faut sans cesse remodeler. On suggère que cette perspective est fructueuse pour caractériser la place que peuvent prendre les outils de télécommunications dans des contextes très contrastés, dans lesquels ils contribuent de façon différenciée à étendre les prises que les TPE peuvent avoir sur la réalité marchande.